前回、目標との対比は「率」ではなく、「額」ですべきだとお話ししたと思います。一方で、「額」より「率」を使った方が良い数字もあります。財務に強い経営者は、この「額」と「率」の使い分けが非常に上手です。
今回はその使い分けについて解説致します。
メルマガ版財務講座「実践型！経営者向け財務講座 ～財務に強い経営者が見ている数字のポイント～」で過去に配信した内容を再編集して掲載しています。
メルマガの登録はこちらからお願いします。→http://mail.os7.biz/m/KhOi
このメルマガはシリーズものになっていますので、
からお読み頂くことをお勧めします。
今回は『数字に強い経営者は「率で見る数字」と「額で見る数字」を理解しています。』です。（編集前のメルマガは2014年12月24日(水)に配信されています）
額で見るべき数字
先日より目標と実績の振り返りは、○％足りなかったと率で考えるより、○円足りなかったと額で考えるべきだというお話をさせて頂いています。
その理由は、
【VOL31】試算表の正しい見方。試算表は比較してみましょう！
http://kigyo-jyuku.asia/307/zaimu-merumaga31-how-to-see/
【VOL32】数字に強い経営者は目標達成を「額」ではなく「率」で考えている
【VOL33】事業における数字目標とは経営者の市場予測です。
などに書いた通りです。
しかし、前回事例のお話をさせて頂いた際に、反応率や成約率の話をさせて頂きました。
つまり率の話をさせて頂きました。
なので、今回は率を使うべき数字と額を使うべき数字をお伝えしたいと思います。
「率」を使うべき数字と「額」を使うべき数字
まず、予算（目標）対比は額ですべきです。
売上が予算（目標）に○円足りないから、どうするべきか。
経費が予算（目標）より○円多いから、どの経費を減らすべきか。
などです。
一方で粗利益率や損益分岐点比率、反応率、成約率などは率で考えるべき数字です。
特に予算（目標）を立てる時には率を使って考えます。
損益分岐点比率を○％にするためには、売上高を○円増やす目標にしようとか、
売上高を○円増やすためには、営業の成約率が○％だから、○件営業する必要がある等です。
また、利益は○円増やす予算（目標）だが売上高をこれ以上増やすのは難しい…などの場合には、利益率（例えば粗利益率）を○％にする必要があるなどと考えることも有効です。
前年との比較をどう使うか？
難しいのは前年対比ですが、予算（目標）を設定する上では、前年比○％と目安に考えるのは良いことです。
ただし、年商300万円の企業が前年比200％になっても300万円の売上アップですが、年商1億の企業が前年比110％になれば1,000万円の売上アップです。
これは、自社の営業マンをイメージして頂ければわかりやすいと思いますが、どちらを評価すべきかは難しいところだと思います。
率では経費の支払も借入の返済もできない
そして何より、率では人件費も家賃も借入金の返済もできないということです。
つまり、前年比300％アップしても、人件費がそれ以上ならダメということです。
人件費が○万円、経費が○万円、借入金の返済が○万円だから、売上（粗利益）が○万円必要だ、結果前年比○％アップしなければいけないのか…と考えるのが正しい考え方です。
率と額の使い分けのポイント
結論としては、予算（目標）を作る際と結果を振り返る際に、目安や参考として使うのが率です。
特に成約率や反応率などは行動計画を立てるのに非常に役立ちます。
でも計画より成約率が落ちていようが、成約件数、もっと言えば成約額が多ければ良い訳です。
率はあくまでも計画や戦略、戦術立案のための参考値です。
だからこそ最終的には額にこだわる必要があるわけです。
以上で額と率のシリーズは終わりです。
次回は架空の簡易的な損益計算書を比較して、どれが優れた損益計算書かを見ていきましょう。
