中小企業経営は「地域最強の一番店」を目指すのが最も理想的です。
なぜなら大手の価格競争に付き合わずに済みますし、お客様が勝手に自社を選んで勝手に商品やサービスを購入してくれるわけですから、
無闇に飛び込み営業をする必要もありません。
では地域最強の一番店を作るためには、まず何からはじめ、どうすればいいのでしょうか。
この記事の目次
まずは商圏の定義をしっかりする
どんな商品やサービスを扱っているにしろ、自社商圏の定義をしっかりと定める。まずはここからスタートします。
闇雲に仕事がありそうだからといって、車で２時間もかかる県外へ営業マンが何度も足を運ぶことは、それ自体に多大なコストがかかります。
また、あまりに商圏が大きすぎると、自社の影響力が伝染せず、口コミが発生しにくくなるのもマーケティング的に考えると不利です。
実は自社商圏の定義は狭ければ狭いほどいいのです。狭い商圏で自社が目標とする売上や利益を創出できるかどうか。
ここを真剣に考え抜く必要があり、それを実現できる商圏の設定を可能な限り小さくするのがポイントです。
逆に言えば、商圏を可能な限り小さくするための方法を探るのがベストな思考法かもしれません。
地域最強の一番をどのエリアで達成するかをしっかり定義しましょう。
市場シェア２６％へ向けてチャレンジする
ランチェスター戦略で言うところの地域一番店のシェアは２６．１％です。参考までにシェア理論を以下に紹介します。
※シェアとは該当する市場規模全体に占める自社の売上比率
・７３．９％ 独占的シェアであり、その地位は安定
・４１．７％ 圧倒的シェアであり、市場独走シェアとして多くの企業が目標とする
・２６．１％ トップシェアであり、強者の最低条件（地域一番店はここから）
・１９．３％ 上位グループシェアであり、２番、３番の位置
・１０．９％ 影響シェアであり、市場全体に影響を生み出す規模
・６．８％ 存在シェアであり、市場への影響力はないが存在が認知されている程度
上記を見ると確かに４１．７％を目指したくなりますが、実はそんなに簡単ではありません。
まずは現在の自社のシェアが一体どれくらいなのかを分析することをオススメします。
そしてまず２６．１％のトップシェアを目指していただきたい。
それぞれのシェア段階で市場参入戦略をとる場合もあれば、競争戦略をとる場合もあります。
参考：ランチェスター経営についてわかりやすく書かれている本です。
集客商品をしっかりプロデュースする
自社が取り扱う商品やサービスの中で「集客商品」と位置づけられるものがあるかどうか。
集客商品とは、客単価は低いが、購買頻度が高いものを示します。
クリーニング屋さんを例にとると、Ｙシャツがまさに集客商品です。ＹシャツクリーニングをしっかりＰＲし、お客様の来店頻度を高める。
そして儲かる商品、つまり「主力商品」であるスーツやコード、布団などのクリーニングを獲得します。
こうしたクリーニング屋さんの例にあるように、
自社が取り扱う商品やサービスの中で、最もお客様が購入しやすく、利用頻度の高いものを見つけましょう。
そしてそれを徹底的にピカピカの商品に磨き上げましょう。ＰＲにしても品質にしても、お客様が納得して購入し続ける商品へと磨き上げます。
集客商品から主力商品へとつなぐオペレーションを仕組み化する
まずは集客商品を徹底的に磨き上げることが大切だとお伝えしました。
しかし、すでにお察しの通り、集客商品ばかりが売れていても収益の最大化は実現できません。
したがって、本来自社が売りたい、お客様に買ってもらいたい主力商品を購入してもらえる仕組みを作らなければいけません。
ポイントは「仕組み化」にあります。
集客商品のおかげでお店には毎日の様にお客様が訪れるようになります。
こうしたお客様に主力商品を紹介するトークフローやセールスフロー、マーケティングフローを
しっかり仕組み化しておく必要があります。
気をつけなければいけないのが、「社長しか主力商品を売れない」「部長しか主力商品を売れない」
という属人的なフローにしてはいけません。
お店の導線、レジでの一声「ご一緒に○○はいかがですか？」
ＤＭに書かれているメッセージなど小さなコト全てが集客商品から主力商品へと繋がるようにオペレーションを仕組み化しておくことが肝心です。
編集後記
最後に皆様に簡単な質問をしてみたいと思います。
「自宅の近くでお寿司を食べるならどこのお店に行きますか？」
いくつかお店の名前が頭をよぎったかと思います。そしてその中には何度か既にリピートしているお店もあることでしょう。
もしそのお寿司屋さんが繁盛し、地元で長く存在しているならば、きっと小さな地域に密着した
一番店の可能性が高いです。
要するに自社もそうしたお店や会社を目指す必要があります。
○○ならあのお店（会社）とすぐに言ってもらえるような集客商品と主力商品をつくりましょう。
地域で圧倒的に支持されるお店や会社はそう簡単には淘汰されることがありません。
是非強い経営基盤を築いてください。
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