中小企業の経営では、マーケティングの必要性が高まっています。
Webによるマーケティングは従来の営業方法とは異なり、新たなお客様のニーズを掘り起こすことを目的としています。
科学的な考え方を取り入れ、さまざまな手法を用いてお客様の需要を掘り起こすことで、会社の業績向上につなげるものです。
この記事の目次
マーケティングの主流はWEBへ
インターネットの発達によりマーケティングの主力はWebサイトを中心として行われています。
年配者を除くと、日本人の間ではかなりの割合でSNSの利用が進んでいます。
何らかの商品やサービスを希望する人は、SNSにより情報を探し、気に入ったものを手に入れようとしています。
商品やサービス、または企業をWEB以外で知っても、まずはWebで検索して調べるのが、現代のお客様の行動パターンになりつつあります。
費用対効果の高い広告宣伝としてのWEB
他の手法に多額の広告を費やすよりも、Webサイトを早期に作り上げることが大切です。
Webサイトは専門のWeb制作会社に依頼する方法もありますが、多額の費用がかかります。
現在はクラウドソーシングの利用により、比較的安い価格で高品質のWebサイトをつくることが可能です。
当たり外れが大きいのがまだまだ難点ではありますが、業者にも当たり外れが多いと思えば小さな仕事から手軽にお願いしながら見極めることができるのもクラウドソーシングの良いところです。
クラウドソーシングのサイトなら
・クラウドワークス
・ランサーズ
WEBにはマーケティングの基本が詰まっている
Web上で行うマーケティングの手法は合理的で段階を追ったものです。
Web上のマーケティングで何を行うかは、お客様の状況により変わってきます。
お客様の状況の変化は、
①自社の商品やサービスが知られていない状態から始まり、
②知られてはいるが商品やサービスの利点が伝わっていない状態、
③求めようと思っていても何らかのハードルがある状態へと進んでいきます。
お客様が自社の商品やサービスを一度求めた後も、状況は変化します。
④お客様が自社の商品やサービスを一度使っただけでやめてしまった状態、
⑤継続的に使ってはいるがそれに留まっている状態、
⑥周囲の人に話を広め、SNSで口コミを発信してくれている状態
に分けることができます。
お客様への対応はお客様がどの段階にいるかによって異なり、また、どの状態のお客様を対象にマーケティングを行うのかにより手法が変化します。
ただし、商品やサービスそのものが、だれからも必要とされないものである場合は、商品やサービスを変えなければなりません。
お客様別WEBマーケティングの基礎
お客様の状況によりWeb上で行うマーケティングは次のようになります。
お客様への認知段階
自社の商品やサービスをお客様が知らない場合の対策としては、リスティング広告とSEOがあります。
リスティング広告
リスティング広告は、お客様の対象者が商品やサービスを検索した時に、表示結果とは別枠で、自社の宣伝文が掲載され、クリックによって自社のサイトへ誘導できるものです。
GoogleやYahoo!などの大手検索サイトが運営しており、入札により一定の料金が発生します。自社で管理を行う場合の他、代理店に運営を任せる方法もあります。
SEO対策
SEOは検索サイトに上位で掲載してもらう取り組みですが、検索による掲載の順位は検索サイト側が握っているため、自社を上位に掲載してもらうためにはサイトの構築方法やアクセス数の増加などの地道な取り組みが必要です。
お客様に関心を持ってもらう段階
自社の製品やサービスは知っているけれども利用をためらっているお客様に対しては、自社のサイト内での勧誘が必要です。
その商品やサービスを利用した場合のメリットを、実際に利用したことのある人のコメントなどを載せることでわかりやすく知らせることが大切です。
この時点で会員登録等をしてもらい、メルマガの配信で長期に関係を築くことができれば成功です。
お客様が自社商品を体験済みの段階
すでに自社の商品やサービスを利用したことのあるお客様に対しては、長期にわたりリピーターになってもらう取り組みが必要となります。
メルマガの配信はもちろんのこと、特別なイベント等がある場合はダイレクトメールの配信が有効です。
お客様の誕生日にお祝いのメールを送るなどして、良い印象を与えておくことも効果的です。苦情やアフターサービスの受付もサイト内で行い、アクセスがあれば迅速な対応をしなければならないのは当然のことです。
お客様が自社のファンの段階
Webで行うマーケティングは自社のサイト内だけで完結するものではありません。お客様を情報の発信者として位置づけることも大切です。
SNSなどで拡散してもらった場合に、お客様になんらかのアドバンテージを与える方法も有効です。
お客様に商品やサービスに対する印象を記載してもらい、コンテンツとして利用する方法もあります。
自社の状況によってマーケティング方法を変える
Webでマーケティングを行う場合は現在の自社の状況を判断することが重要となります。
いわゆる３Cと呼ばれる古典的なマーケティングの方法ですが、Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（お客様）、Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（競合）、Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）の３つの観点から考えることが大切です。
お客様はどの階層のどんな人物なのか、その人物が商品やサービスを求める場合は、どんな手順を踏んで利用するに至るのかを把握することです。
競合会社を分析する必要もあり、経営や営業戦略を知る必要があります。
その上で、自社はお客様の要求に対してどのような商品やサービスを提供するかを、他社との差別化をはかりながら決めていく必要があります。
全て事を同時に行うことはできず、最も重要で緊急度の高いものから優先的に手をつける必要があります。
WEBでのマーケティングは分析しやすい
Webで行うマーケティングは、そのマーケティング自体を検証することが可能です。
自社のサイトがどんな人に見られているかのデータを見ることができます。
大手検索サイトには膨大な個人情報が集められています。
もちろん、お客様を特定するような個人情報を得られるわけではありませんが、統計的なお客様またはお客様見込みの方のデータをアクセス解析により得ることが可能です。
アクセス解析は大手検索サイトなどから提供されており、利用するための一定の知識があれば、自社にとって知りたい情報を得ることが可能です。
アクセス解析なら
・Google Analytics
集客を加速するためのお勧めのLPテンプレート
LPテンプレートクリエイティブパック「Colorful(カラフル)」
編集後記
WEBが誕生するまでは、市場調査をするにしても、販促するにしても、広告をするにしても、マーケティング活動をするためには、たくさんのお金がかかりました。
ビラを配るにしても、文字を変えるだけで今まで作成したものが全部無駄になる可能性がありましたが、WEBであれば多少の知識があればちょっとした時間で済んでしまいます。
更には、文章の変更前、変更後で反応率の分析などがアクセス解析によって簡単にできます。
つまり、予算や人という資源に限りのある中小企業にこそ、WEBでのマーケティングの知識を身につけ、トライ＆エラーを繰り返し、競合他社から一歩抜きん出てほしいと思います。
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