営業販売のプロフェッショナルは言いました。
「販売の極意は嘘八百であり、口八丁手八丁である」と。
しかし誤解しないでください。
本当に優れている販売方法はお客様をだまし、強制的に売りつけることではありません。
あくまでもお客様に喜んでいただくために尽力するということが重要なのです。
今回は優秀な成績を出すためのちょっとした販売方法を5つご紹介します。
相手を褒めるのはほどほどに
一般的な販売方法の中に、「お客様を褒める」という販売方法があります。
まずはお客様を褒めて、相手を気持ちよくさせることが大前提であるという認識がなされています。
相手の衣服を褒める、アクセサリーを褒める、髪型や肌の調子までに至るなど、徹底的に行動を起こすようなノウハウが存在しています。
しかし、自分自身がお客様の立場になって想像してみてください。
たしかに、褒められることは悪い気持ちになりません。
だからといって、過ぎた褒め言葉は逆に不快に感じてしまいませんか？
もちろん、相手を褒めることは基本なので、欠かすことの出来ないテクニックです。
あくまでも「ほどほど」に褒め、相手を不快にさせるようなことだけは避けなければなりません。
お客様が怒るときは営業販売が失敗するということです。積極的かつ、丁寧に行動を起こしていきましょう。
チームワークの重要性
社員ひとりで営業活動を行う会社は多くありません。
多くの場合、二人一組で営業販売をおこなうのがセオリーですね。
この利点を活かす為に、チームワークを重要視することが必要です。
接客を担当した販売員のひとりがお客様を褒めたら、もうひとりの販売員が「フォローできる仕組み」を作っておくことが大切です。
たとえば、ひとりの販売員がその場を離れたとします。
そしてすかさずに別の販売員が「お客様の肌は本当にお綺麗ですね。なにかコツはあるのでしょうか？」などのように会話を始めましょう。
複数の人からアプローチされることによって、その褒め言葉に信憑性が生まれます。
結果的にお客様は自身をもち、アクティブに行動を起こしてくれるようになります。
お客様を上げて自分を下げる
たとえば、肌が荒れているお客様に対して、肌が荒れていることを言ってしまっては、お客様の怒りを買ってしまいますよね。
優秀な販売員は、相手を立てながらも、自分を下げてセールストークを展開していきます。
たとえば「良い化粧水が販売されました。肌が荒れている自分にはピッタリなんです。お客様には必要ないですね。」と話を向けましょう。
そうすると、不思議とお客様は興味を持ってくれるケースが多くなります。
お客様を不快にさせず、それでいて興味を持ってもらうことが、この販売方法の極意です。
見せるウソ
お客様をセールストークに乗り気にさせる販売方法に「見せるウソ」というものがあります。
基本的に、販売営業を行っている際のお客様は、販売員に対して懐疑的であることが普通です。
あまり乗り気でないお客様が言う代表的なものは「急いでいるので」という言葉ですね。
そういうお客様の場合、販売員も「急ぐフリ」をしましょう。
これが「見せるウソ」に該当する販売方法ですね。
今日は時間がないと設定を作っているお客様の前で、駆け足で製品を取りに行ったり、後輩社員に「アレを取ってきて」とあわてて指示を出します。
お客様は大半の場合「この人たちは一生懸命に仕事をしている」や「それだけ価値のある製品なのか」などと印象を持ってくれるのです。
もちろん、販売員はお客様が急いでいないことを見抜いている上で、お客様の気を悪くさせないように配慮し、セールストークを展開していきましょう。
セールストーク中は断言すること
お客様から質問をされた際、販売員が自信のない表情を見せたり、曖昧な返答をすることをしてはいけません。
セールルトーク中は自信をもち全て断言することが必要です。
もし、製品について分からないことがあっても表情を変えないことが大切ですね。
もちろん製品について知識をつけることは大切であり、販売員が勉強をし続けることが大前提です。
常にトップを走り続けている販売員は、勉強を欠かしません。
例えば愛読書は医学書、見るテレビ番組は健康関係、メーカーとの情報交換を欠かさないなど、こうした努力はお客様に必ず伝わりますし、なによりも自信でみなぎってきます。
販売員があふれる自信を持ってセールストークを行うことで、お客様はその製品に大きく興味を持ってくれるものです。
本当に優秀な販売員は、口八丁手八等で活動を行うのでもなく、ウソを並べて販売するのでもありません。お客様から絶大な信頼を受けるだけの裏づけを持っている販売員が真に優秀なのです。
編集後記
営業販売の方法に関して説明していきましたが、いかがだったでしょうか？
お客様は、販売員のことを最初は疑っており、その中で如何に信頼を得るのか、安心してもらえるのかを考え続けることが大切です。
冒頭に述べましたように、あくまでも「お客様を気持ちよくさせるように尽力する」ことこそが、本当の販売の方法なのです。
