「以前はもっともっとモノが売れていたのに、今はホント売れなくなっちゃった・・・」
私の知り合いがポロっと口にした一言です。
彼は営業の仕事をしていて、それなりの成績を残してきたのですが、かなり状況がキビい状況であることを話していました。
これは営業マン以上に経営者の方が強く感じているのではないかと思います。
そこで、今回は経営者だからこそ抑えておくべき、営業法についてお話致します。
目線をお客様に合わせる
なぜ、モノが売れなくなってきているのか？というと、売っている人がお客様の目線にあっていないからです。
つまり、お客様と同じところを売る側が見ていないのです。
目線がお客様と合うことで何が起きるか？というと、「お客様の欲しいものが分かる」のです。
あなたの会社が売っている商品は、果たしてお客様が欲しがっているのでしょうか？
もし欲しがっていないのだとしたら、どうしたら「それ欲しい！」と言ってもらえるのでしょうか？
そこへのアプローチをしっかりと考える必要があります。
逆の目線で考えてみるとよくわかるかもしれません。
あなたが何かモノを買うときは、何を思っているでしょうか。それが欲しいから買っているのではないでしょうか。
それを少しもいいので思い返してみていただきたいのです。
誰も、欲しいと思わないものは買うはずがありません。
目線をお客様に合わせるということは、お客様が欲しいと思っているものをしっかり提供することにつながっていきます。
目線が同じになればなるほど、お客様が欲しがっているものがピンポイントでわかります。
そして、欲しがる形にして提供することによって、お客様はそれを手にしたくなっていきます。
それによって得られる未来を具体的にイメージできるようになるのです。
ではどうすればアプローチができるようになるのでしょうか。
お客様が欲しがる状況を創りだす
「お客様が絶対に欲しくなる状態を創りだす」ことが必要になります。
その商品を見る前に、「こういうの欲しい！ください！」と言ってもらえるような状況を生み出すことです。
たとえば暑い暑い真夏の日、あちこち歩き回って汗をかくと冷たい飲み物が欲しくなるかと思います。
そんなときに、近くのコンビニに入って、売り場にある飲料水を見たら、ついつい買ってしまったりしませんか？
そんな状態ができると、そこで冷たい水を売ったとしたら売れますよね。
ここでは水を例にしましたが、こういうことが大事になります。
お客様が「欲しい！それください！」と自ら言っていただける状況があれば、モノはどんどん売れていって会社の業績もどんどん上がり続けるのです。
あなたの会社が扱っている商品は、お客様がどういうときに使いたくなるでしょうか。
あるいは、どんな結果が欲しくて商品を手にしようと思うのでしょうか。
これを考えて見ていただきたいのです。そして答えが出たら、ぜひとも試してみてください。
もしわからないとしたら、ぜひお客様に聞いてみてください。
つまり、これからの営業マンに必要なのはこういうことです。
お客様が必ず欲しくなる状況・環境を創り出し、その上でセールスをすることが大事なのです。
そして、もっと大事なことは経営している方自身がこのことを知っておく必要があります。
これがわかっている人は、どんどんトップセールスを仕掛けているのです。
そうなると、社長同士のつながりや信頼関係が出来上がりますから、何かあればあなたの会社に仕事を依頼してもらえるようにもなるでしょう。
お客様は欲しくなるから買う
お客様は欲しくなるから買うということを常に頭に入れておく必要があります。
欲しくないのに売られても、ありがた迷惑ですよね。
これはあなたも心当たりがあると思います。
仕事中に、会社に保険のセールスマンが訪問してきて、あなたのデスクに来て、「こういう商品があるんですがいかがですか？」といきなり聞かれても、「いえ、結構です」と言うのが自然な流れだったのではないかと思います。
つまり、欲しくない状況に商品を売られてもお客様は買わないのです。
お客様が欲しくなる環境を創り出し、その上で商品を教えてあげると「それ、下さい」となるのです。
そのために、ヒアリングをしてお客様の持っている情報を聞いたり相談に乗ってあげたり、こういう過程が必要になるということです。
こういう売り方をしているからこそ、クレームが起きないというメリットも出てきます。
欲しくなって買うことにより、お客様は購入時に納得しているんです。
買うことに納得して買っているからクレームが起きないのです。
もちろん、購入後のフォローもしていけば、さらにクレームが出なくなる可能性は高くなります。
ただし、その前の時点ですでにクレームが出ない環境をも創り出せるということです。
商品を買うときに、あなたはどういう心境になりますか？
これを思い浮かべてみてください。
そのときの感情をお客様にも抱いてもらえるようにすることが、セールスで成功するための秘訣であり方法です。
これが今後、さらに営業マンには必要となってくるのです。
編集後記
今の時代はいい商品があれば勝手に売れていく、という時代ではありません。
だからこそ、お客様が欲しくなるから買うということを理解しておく必要があるのです。
お客様が欲しがっているものを提供するからこそ、営業が成立します。販売ができます。
この点を経営者がしっかり抑えている会社は業績が右肩上がりを続けているのです。
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