営業や販売は、ビジネスの将来を左右する重要な要素であることは言うまでもありません。
特に事業をはじめて最初のころは、財務や人事より、集客して営業して販売をするという、売上をあげるための行動がもっとも大切になります。
会計帳簿がぐちゃぐちゃでも事業は潰れませんが、売上があがらなければ事業は廃業せざる負えなくなってしまいます。
それくらい大切なことですが、肝心なことにも関わらず、勉強する機会があまりないのが現実です。
一見難しそうな内容ですが、簡単な心理テクニックを使えば、経営に役立ちますので、是非活用してみてください。
お客様の心に響く心理テクニックの代表的な3つ
世の中には様々な心理的なテクニックが紹介されていますが、特に代表的なものを3つほどご紹介させていただきます。
どの手法も悪用されているケースもありますので、あまり良いイメージをもたれないかもしれませんが、自社の商品サービスでお客様を幸せにできるという信念があり、利用者にもそう思っていただけている事業の方が使えば、これほど強い効果のある手法はありません。
「バンドワゴン効果」
バンドワゴン効果とは、ひとつの選択肢が流行しているという情報が流れることで、その媒体への支持が強くなることを指しています。
これは見る側の人間が無意識に心理に関係していくことが特徴的で、なんと選挙でも有効的に活用されています。
たとえば、マスメディアが選挙報道で優勢とされた候補者は、人々が影響されて票が集まりやすくなります。
これは典型的なバンドワゴン効果が顕著に見て取れます。
優秀なマーケティングを行う人は、この基礎的なテクニックから網羅しているのです。
バンドワゴン効果（英: Bandwagon Effect）とは、ある選択が多数に受け入れられている、流行しているという情報が流れることで、その選択への支持が一層強くなることを指す。「バンドワゴン」とは行列の先頭の楽隊車のことであり、「バンドワゴンに乗る」とは、時流に乗る・多勢に与する・勝ち馬に乗る、といった意味である。政治学・社会学と経済学で使われる。対義語は「アンダードッグ効果」（underdog とは「負け犬」のことで、「判官びいき」と解釈される場合もある。）
（以上、Wikipediaより）
日本人を対象にした礼儀の原則＝返報性の原理
人は人様から何かしらのプレゼントをされたとき、お返しをしなければならないと思ってしまうものです。
この心理を活用したテクニックは、少し他人の親切心を利用しているようで悪いイメージを持たれがちですが、それでもマーケティングの面から見ると、非常に優秀なテクニックに間違いはありません。
例煮が得るとすればデパートの化粧品売り場やスーパーの試食コーナーなどが代表的ですね。小さな貸しで大きな利益を勝ち取るというテクニックは、義理堅いといわれている日本人には極めて有効です。
いわゆる返報性の原理と呼ばれるもので、Wikipediaでは以下のように説明されています。
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
至近な例では、試食がある。試食は本来は、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略のひとつであるが、客は店員から直接食品を手渡されることによって、その味いかんにかかわらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多い。但し、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促す場合は、「返報性の原理」よりは「一貫性の原理」が強く働くことになる。また、高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。この心理を応用した交渉術を「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」（譲歩的依頼法）と呼ぶこともある。
こうした心理は、詐欺師やヤクザ、催眠商法にもしばしば利用される。（以上、Wikipediaより）
ローボールテクニック
最初に魅力的な条件を提示して、相手に承諾させた後に、条件ハードルをあげたり、コチラに有利な条件を提示したするテクニックをローボールテクニックといいます。
人間は誰しもが一回話に乗ってしまうと、後戻りがしにくい生き物です。
そんな心理的な要素をたくみに活用したのが特徴的ですね。
このテクニックは、セミナー営業などでは一般的になりつつあり、これらの様なテクニックを多く利用しているがゆえに、同様のセミナーは敬遠される傾向にあります。
ローボールテクニックは非常に優秀なマーケティングテクニックですが、相手に「条件の後出しは卑怯だ」と言わせないようにしなければなりません。
嫌悪感を感じられないような工夫があってこそのテクニックといえるでしょう。
ローボールテクニックは、一貫性の原則を利用したテクニックとしても知られており、人は自分の発言や行動を一貫したものにしたいという心理を利用している方法と言われます。
悩みに悩んで、購入を決めた商品が品切れで、同じモデルで1つ新しいタイプの高い商品しかない場合でも、一度購入を決めたのだから買おうと思う心理がこの一貫性の原則の代表的な事例です。（一方で購入を悩んで決めたという時間を無駄にして機会損失にしたくないという心理も働いています。）
買うと決めた自分の決意に一貫性を持とうと思っているからこそ起こる現象です。
買うか悩んでいて、やっと買うと決めたら、品切れと言われた時に、今までの悩みは吹っ飛んでしまい無性に欲しくなる現象も、この一貫性の原則が関係しています。
この一貫性の法則とローボールテクニックは、Wikipediaでは以下のように説明されています。
人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。
（中略）
また、「ローボール・テクニック」（特典除去法）と呼ばれる手法も「一貫性の原理」を利用している例である。これは、悪い条件を隠しておき、顧客が購入を決定した後で条件を出すという手法である。中古車ショップなどで掲げられている金額が車体本体の価格のみで、重量税などの諸経費が含まれていないことが購入を決めた後で判っても、一度購入すると決めた後ではその決定を覆してまでキャンセルしようとはなかなか考えない。購入を決めた後で、手違いにより在庫がないと伝えられ、ワンランク上の商品なら多少金額が上乗せになるが在庫があると伝えられると、仕方がないとして購入してしまう。こういった手法を指す言葉である。「ローボール・テクニック」という名前は、キャッチボールで、初めは取りやすい高さの低い球筋のボールを投げ、徐々に高い球筋のボールに上げていくと、高い球筋のボールでもキャッチできるようになるという話に由来する。
こうした心理は、詐欺師にもしばしば利用される。これに対抗するには、自身の行動は一貫性を保とうとしているだけではないか、後出しで知った情報をそのままに時間だけ遡ったとしたら、最初の要求を受け入れていただろうか、と自問自答するのがよいとされている。
（以上、Wikipediaより）
編集後記
営業販売に役立つの手法について3つご紹介させていただきましたが、いかがだったでしょうか？
思い返せば同様の手法で営業された経験があるという人も中にはいるでしょう。
これらのテクニックは悪用せず、あくまでマーケティングのために活用してください。
この他にも様々な手法が世の中にはあります。
代表的な本に影響力の武器
もちろん良い商品を取り扱ってお客様に喜んでいただくのが商売の原則ではありますが、商品の良さを伝えることも大切なことです。
伝えたいことが伝わらなければ意味がないですし、商売をされている方は自社の商品を買うことで、お客様が喜んだり幸せになったりすると信じていらっしゃると思います。
だからこそ、どう伝わるか心理学的なことも意識して、お客様に営業・販売をすると、効果があると思います。
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