これはある営業マンの方の経験を元に書いていただいた記事です。
以前、少人数のベンチャー企業に勤めていました。
私の入社前は営業さんは自分でリストを作成し、アポイントを取り、提案書を作成し、営業先と交渉し、成約。
その後のアフターケアも自分でやっていました。
しかし、そんなにたくさんの事をやって営業ノルマを大幅に超えるでしょうか？
少しでも営業が楽になり動きやすくなること、効率よく会社の売上を上げるポイントを少しだけお教えしたいと思います。
この記事の目次
知識の共有が営業効率を上げる
まず、営業の負担を減らすことから提案をさせてください。
そうすることで、営業の幅がグッとあがります。
まず最初に、営業アシスタントを雇用してください。
もちろんそこで人件費がかかってしまいますが、この先を読んでもらえれば理由はわかると思います。
営業アシスタントと言えば、成約後に書類を作ったり忙しい時に手伝うものと考える人の多さに実際営業アシスタントとして入社した私はびっくりしました。
ほとんどの作業を営業がやり、アシスタントはあくまでアシスタントのスタンスを崩さない。
そこからまず、変えていきましょう。
営業アシスタントの育成
・アシスタントの自社製品への理解を深めて、その製品の魅力が何かキチンと説明できるようにすること
・今どの業種が自社製品を求めているのか理解すること。
・power pointでの企画書の作成ができるよう、フォーマットを作成し渡すこと。
・1週間前後、実際に営業に連れて行くこと。
この4ステップで、知識の共有ができます。
知識を共有するとどうなるか、アシスタントが1人の営業として活動することが可能になります。
ですが、あくまでアシスタント。
営業の仕事を奪うことが目的ではありません。
では、営業とほぼ同じことができるアシスタントをどうしたらいいのでしょうか？
営業は営業のことだけを考えられる環境をつくる
前述したとおり、営業のやることは膨大でリストを作成し、アポイントを取り、提案書を作成し、営業先と交渉し、成約。
成約まで5段階のステップを踏まなくてはいけません。
しかし社内の情報、製品の需要を理解したアシスタントがいます。
ここで、アシスタントが活躍の場を得るのです。
最初は製品がどの業種にマッチするのかわからないでしょう。
それまでは営業さんが、今週はどの業種をメインに営業に回りたいという希望を伝えてください。
その業種に合ったリストをアシスタントが作成します。
そして、ここからがポイントです。
アシスタントがアポイントを獲得します。
１日に3件アポイントを取れば必然的に営業は1日に3件、ビジネスパーソンに合うことができます。
アポイントの獲得の仕方については、私の経験上いくつかコツがありますが、まずは営業が商品理解を深めるためにアシスタントをサポートしてください。
半月もすれば、行けばもう成約ができる状態のアポイントをとれるようになっていることでしょう。
そして、企画書のフォーマットを作成しておけば企業に合わせてアシスタントが期日までに提案書を作成。
営業はその提案書を持ってクライアント先に行き、商談に専念することが可能です。
営業マンの本当の仕事
1日3件商談をすれば1か月20営業日だとして月60件の新規開拓に成功します。
すぐに結果が出なくても、60件が積み重なっていけば有料セミナーを開くこともできますし需要が出たとき、あちらから声がかかることもあります。
アフターケアもアシスタントがすることで、営業は営業にだけ専念することが可能です。
地域を絞ってアポイントを取れば、移動時間の短縮が可能になり1社1時間の商談だとしても1日5件は可能です。
1日3～5件の商談、と聞くと営業をやっている人はげんなりしてしまいそうな話ですが、次の日の準備もアポイントもアシスタントが全部準備していたらどうでしょう？
営業に専念することで、2次提案、3次提案の時間がとりやすくなるのではないでしょうか。
このやり方は企業規模が小さい会社だからこそできる方法だと思います。
規模が大きくなればなるほど、知識の共有が難しくなり、それぞれのやり方でやり、結果が伴わないことも多々ありますので…
効率よくリストの作成
これは営業をやったことがある人はわかると思いますが、本当にしんどい「作業」になると思います。
商談して、成約する快感を覚えてしまったらこの「作業」はあまり楽しいものとは言えませんよね。
過去、数社営業会社に在籍したことがありますが営業リストをもらえたのは1社のみ。
大手の回線事業の業務委託をしている会社だけでした。
中小企業ならではの営業法
それでは、どうしたらいいのか。
もちろん自社製品にマッチする企業のピックアップは手作業が一番！という人もいると思います。
さて、1時間で何件作成できますか？
私はアポイントは第一提案と思っているので、1社あたり、サイト・携帯サイト・SNS・アプリの有無・社長ブログ・広報ブログなどを必ずチェックします。
なぜならその方が圧倒的にアポイントがとりやすい！
機械的に電話をしているのではなく、「御社にどうしても提案したい！」という姿勢が無名企業が大手企業にアタックするポイントになってくるとこれまでの経験から学んだからです。
営業リストの作成は？
かといって、１日リスト作成に時間を費やすわけにはいきません。
アポイント獲得のノルマもあります。
じゃあどうするか。
クラウドソーシングの活用です。
フォーマットを作成し、依頼をする。
会社に相談して予算を出してもらってもいいですし、自費でお願いしても（検索項目数によりますが）そんなに大金がかかるわけではありません。
5項目ほどで依頼をお願いすると多くの応募がありますので、それぞれジャンルを分けて依頼することでさらに効率が上がりアポイントの生産率もあがります。
編集後記
今回は私の経験を元に、営業に絞ってお話しをさせていただきました。
参考になりましたでしょうか？
・社内での知識共有を怠らない
・営業アシスタントを上手に活用する
・クラウドソーシングで効率よくリストの作成をする
中小企業・ベンチャー企業だからできること、自由さを利用して営業効率を上げることが可能であると小さな発見になり売上向上の一助になりましたら幸いです。
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